种植大户一般都更理性、对价格更敏感、更注重专业性的农化服务、更注重减少种植产业风险，作为农资人想要服务好种植大户的话，首先需要有专业的产品组合、给他们提供专业的技术服务和体验式的推广服务，有时候还需要推出特别价格策略，最重要的是需要有完善的服务体系。

一、种植大户有哪些特征

1、更理性

（1）种田大户是规模化种植，对于农资的需求量非常大，所以更注重农资产品的性价比。

（2）以复合肥为例，种田大户很清楚对于大田作物来说，只要养分充足，正规品牌间复合肥的差异是很小的，只要不偷减养分就是好肥料。

（3）他们不会追求市场上的一线品牌，但却会对价格高度敏感。

（4）农资促销中常用的小礼品促销策略也未必能对种田大户同样奏效。

2、对价格更敏感

（1）种植大户规模较大，所需农资产品也相对较多，农药、种子、化肥等各种农资产品的开支是一笔不小的数目，在其经营成本中往往占有很高的比重，所以种植大户对于价格就更为敏感。

（2）种植大户在购买大宗农资产品，很多情况下都多货比三家，既使微小的价格差别，也会影响他们的购买选择。

（3）近年来涌现出来的很多种田大户，纷纷放弃在乡镇终端购买农资产品，而是到县市与厂家代理商直接购买。

3、注重专业性的农化服务

（1）种植大户往往都是从事该项产业多年，对于种植技术都有着比较深厚的理解与掌握。

（2）一些农资经销商试图使用普通的推销手段，在介绍产品时使用技术含量很低、含浑其词的说法，往往不仅不能取得种植大户的信任，相反甚至会引起反感。

（3）种植大户希望得到的是专业性的支持，如果农资经营者不在自身技术水平上和专业性的服务上努力提升，很难与他们有长期的合作。

（4）有的农资经销商联系当地农业部门或者农资厂家的技术人员与种植大户进行沟通，邀请种植大户参加专业的植保技术讲座，在推广产品上均取得了较好的效果。

4、注重减少种植产业风险

（1）种植产业是一个风险很大的行业，天气状况、行业景气程度等等都会对种植产生很大的影响。

（2）种植大户也非常清楚，规避行业风险才能取得良好的回报，但由于他们往往受自身文化水平的限制，信息来源也比较少，所以对于最新行情的把握不能及时和全面。

（3）农资经销商可以借助多方优势，协助种植大户及时从生产厂家、技术部门、新闻媒体等多个方面获得行业信息，帮助种植大户降低行业风险，自然也就能够与种植大户有着愉快的合作。

（4）专业种植大户代表着农村未来的土地经营模式，有眼光的农资经销商一定要迅速转型，不断进行营销策略的创新，不断地进行各种尝试和努力，采用不同于一般散户的经营模式和促销方式，掌握了种植大户，就掌握了农村市场。

二、如何服务好种植大户

1、专业的产品组合

（1）农资经销商在多年的经营过程中，一定能够总结出不同产品的特点。

（2）有些产品品牌名气很大，但价格往往过高，如果大面积使用的成本居高，所以不适合向种植大户推荐这些产品。

（3）还有些产品属于新产品，未进行大面积的推广和实验，尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品，由于此类新产品性能并不稳定，大面积使用的风险也较高，也不适合向种植大户推荐。

（4）还有一类产品，功能突出、质量可靠、性价比高，这就是为种植大户提供的专业产品组合。

（5）农资经销商一定深入农村经常走访调查，掌握深受种植大户欢迎的农资产品信息，然后通过自己的努力不断手中的强势产品资源。

2、专业的技术服务

（1）很多情况下，卖出产品只是完成了第一步，但要想发挥所销售产品的最大化性能，往往还要追加贴身的技术指导。

（2）以液体肥为例，既使是像种植大户这样专业的人士来讲，也可能只是有多年养成的经验与习惯，显得未必有科学的依据。

（3）再以农药为例，很多优质农药是需要二次稀释的，但农民一般会认为没有必要，从而使得药效大打折扣。

（4）这些专业的知识，是种植大户非常需要，也是发挥产品性能的最好方法，通过与种植大户就这些方面沟通到位，往往能够起到很好的服务效果。

（5）种植大户是一个非常乐于接受新事情、新知识的群体，相比普通农户，他们也更容易接受这些专业的知识。

3、体验式的推广服务

（1）在向种植大户推广新产品时，仅仅是通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。

（2）所谓的体验式推广有两种形式，一是通过向种植大户赠送新产品样品，鼓励其在实验田使用，通过其自己的良好效果拉动后面的购买行为，二是邀请种植大户到附近的实验田里参观，让其亲身感受到该产品的优越性能。

4、特别价格策略

（1）由于种植大户的农资产品使用量很大，所以对价格也是高度敏感。

（2）农资经销商面对产品的价格制定时面临两难的境地，制定价格高的话往往很难销售，但价格过低又不赚钱。

（3）在争夺种植大户的过程中，确实很多农资经营者是赔本赚吆喝，此时，农资经销商采取的可以是差别价格、差别产品的价格策略。

（4）差别价格，是指对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低。

（5）为了弥补利润不足的缺陷，一方面可以向厂家大批采购，降低进货成本，另外一方面，可以采取使用普通包装、减少赠品等形式来压低成本。

（6）差别产品，是指对种植大户提供不同于一般的产品。

（7）以液体肥为例，农村中大量使用的是冲施肥，因为价格便宜，随水冲施方便，效果也比较明显，但是，用户很少知道，如果结合叶面喷施，效果更加，所以在为种植大户提供冲施肥时，可以推荐一下叶面肥，适当降低价格，用过之后，都会知道，效果特别的好，稍微调整一下价位，自然能够得到更多种植大户的欢迎。

5、完善的服务体系

（1）农资经销商与种植大户长期合作的策略是构建示范户服务体系，把种植大户逐步转换为示范户，制定出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式，与种植大户长期愉快合作的同时也创造出良好的市场推广效果。

（2）示范户的选择非常重要，品行端正、专业技术好，要是当地闻名的种植大户，要能够起到良好的口碑传播效应。

（3）要准备示范户建设的必备农资产品赠品和客情礼品，并在示范户的家门口和示范田里悬挂永久性的标志，以起到宣传作用。

（4）在需要施肥、喷药的时候，及时派技术人员给示范户以指导和协助，在中秋、春节等重大节日之际，送上一份小礼物慰问一下客情等等，这些都是必要的维护手段。