文|恒心

来源|博望财经

5月27日，素有“中国会员电商第一股”美称的云集共享科技有限公司（云集，YJ.NASDAQ）发布2021年第一季度未经审计财务报告。

财报显示，云集2021年第一季度实现总收入为6.754亿元，同比大幅下降59.05%，环比2020年第四季度的13.27亿元下降49%；同期云集实现净亏损为400万元，较2020年同期净亏损1320万元收窄70%。不按美国通用会计准则，云集2021年第一季度经调整后的净利润为1710万元，同比2020年同期的2610万元减少34.48%。

此外，同期发布的2020年财报显示，2020年全年云集实现营业收入为55.303亿元，由上年同期的116.720亿元大幅下降52.62%；净亏损也从1.238亿元扩大至1.517亿元，至此，云集已连续亏损长达五年之久。

云集所处的电商行业竞争激烈，行业需求不足预期，同时没有补贴、高额返点，又没有与平台型电商在商品价格上形成明显竞争力，导致客户的数量急剧下降；此外，2020年以来云集高管集中辞职，进一步造成管理“空心化”。受上述因素影响，云集股价自2020年11月以来“波动式”暴跌。

云集股价由2020年11月25日最高价6.05美元/股，“波动式”暴跌下滑至2021年5月27日最低价1.72美元/股，截至5月28日，收盘价1.80美元/股，云集股价暴跌超70%，市值“蒸发”9.05亿美元。

数据来源：老虎证券

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经营模式被迫改变为亏损根本原因

据官网显示，云集是中国领先的社交电子商务平台，所开创一种独特的会员制模式，充分利用社交互动的力量，并且以极具吸引力的价格提供高质量的产品，并激励其成员推广其平台与他们的社交联系人分享其产品。云集是一家由社交驱动的精品会员电商，为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具以及水果生鲜等全品类精选产品。

令人遗憾的是，身为社交电商鼻祖的云集，2017年以来持续处于亏损状态。

据财报显示，2016~2020年云集实现营业收入分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元、116.72亿元和55.30亿元，2019年同比下滑10.32%、2020年同比下滑52.62%；同期除税前利润分别为-0.45亿元、-1.09亿元、-0.44亿元、-1.41亿元和-1.12亿元，5年亏损额合计高达4.51亿元。

由上述数据可见，云集营业收入重新回归2017年水平。笔者认为，云集的衰退与其经营模式被迫改变有着必然联系，为其亏损的根本原因。

简单来说，云集最早的模式是三级分销，但这种模式也一直在业内饱受诟病，并一度被质疑为“传销”。

所谓三级分销，可以这样理解，就是A把东西卖给B，A就能拿到提成；B把东西卖给C，C把东西卖给D，这之后的两级，A依然能拿到提成。这种模式一般还伴随着一个入门费，也就是购买一个所谓的“商品礼包”成为会员后，才能加入上述这一系列分成。

那云集的三级分销具体是怎么运作的呢？

具体来看，新人交纳每年365元的“平台服务费”才能成为云集微店的“店主”，成为店主后可以通过邀请发展新店主，当店主邀请到160名新店主（直接邀请30名、间接邀请130名），可成为“导师”，团队人数达到1000名，可以升为“合伙人”。

之后，导师、合伙人的团队每发展一名新店主，都能拿到一定比例的提成，同时，当店主们在云集微店购买商品时，导师和合伙人也会分得销售提成。

受益于三级分销拓展用户的方式，确实让云集在早几年收获了快进式的成长。但2017年领取一张958万罚单，致使其开始不得不转换经营模式，对饱受争议的“部分”开始整改。值得一提的是，云集此前表示，这张958万的罚单其实早在2015年就已开出，直到两年后才正式下发而已。

而新的经营模式则改为：新人不再交纳所谓的“平台服务费”，而是改为购买“注册大礼包”，团队层级也由“店主——导师——合伙人”改为“店主——主管——经理”，店主邀请新店主满100人即可成为“主管”；团队人数达到1000名，培养主管30位，则可申请成为更高级别的“经理”。每新发展一名店主，主管能从398元的平台服务费中获得150元，主管的上线经理则能获得60元。店主发展新店主仍然没有返佣，主管和经理通过团队纳新获得的返佣则称为“培训费”。此外，除拉新提成外，主管还可获取团队销售利润的15%，经理则获取团队销售利润的5%。

令人哭笑不得的是，云集还会和主管及经理签署劳务合同，由云集微店统一发放培训费和服务费，这样一来，拉人头的提成就成了公司发给员工的劳动报酬。

这么看来，云集新的经营模式只是换汤不换药，整改后拉人头、发展层级的模式依然保留，只是将“平台服务费”变成购买“礼包”，团队层级改为店主、主管、经理，同时利益分配机制上，由云集向品牌商收取佣金后，统一发放给售出商品的店主们，以此来规避风险。

这种模式的好处包括：首先，这种将原先高昂流量成本省下来让利给分销者的方式，让参与者们有充分的动力去不断分享、裂变，将这个雪球越滚越大；其次，相对于以往先聚流量再做转化的方式，这种在流量还没有组织起来之前就已产生交易的模式，性价比显然更高；最后，通过先发展付费会员再形成流量组合的方式，礼包模式实现了先赚钱再承接流量的效果。

既然新的经营模式有这么多“好处”，那为什么云集还会连续5年处于亏损状态呢？

答案也是很明显的，上文已经提到了，新的经营模式其实本质上就是原来的经营模式，随着监管部门对三级分销监管的进一步收紧，包括云集在内的几乎所有社交电商不得不进行选择：要么转为一级分销；要么取消“398礼包”。

不得不说，云集创始人肖尚略还是很有商业头脑的，基于对上市的考虑，进一步合规化，也就意味着要开始采取弱化分销模式。

之后的2018年10月，云集启动“0元店主”体验会员计划，并在当月宣布从社交电商向会员电商转型。而云集的slogan也悄然从“手机开店上云集”变为“购物享受批发价”。

但毋庸置疑的是，云集不借助“398礼包”、三级分销这两大“发家法宝”的卖货模式，而是仅靠几块钱分享奖励的模式对于新用户来说动力不足，同时叠加社交电商如果没有补贴，又从商品到价格都没有与大的平台型电商形成显著差异，这就导致模式功力大打折扣，似乎又重回当年垂直电商所遇到的“瓶颈”问题。

在经过这一系列改变后，云集实现的营业收入虽由两部分变成了四部分，多了商城业务收入以及其他收入，但主营业务会员收入从2018年13.6%缩小至2020年的2%。

值得注意的是，在没有补贴和高额返点的“庇护”，同时并未与平台型电商在商品好价格上形成明显竞争力，云集很难留住用户，致使商品销售收入大幅下降。

业界普遍认为，云集正在成为一个多而不精的“四不像”，包括了S2B2C模式、会员制模式、社交电商、直销模式、平台模式，却没有一项真正能构筑壁垒的核心竞争力。

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管理层“空心化”为亏损间接原因

云集连续5年亏损与管理层“空心化”有着千丝万缕的联系。

据官网显示，2020年以来云集多名高管接连离职，其中包括云集首席财务官陈晨、首席人力官兼首席战略官马辉、首席营销官胡建健等。

据Wind显示，目前云集的管理层人员仅包括其董事长兼首席执行官肖尚略、执行总裁叶巍、首席运营官张军、首席技术官郝焕、财务副总裁张成奇，足可见其管理层稳定性不佳。

截至2021年2月28日，云集共有的21.33亿股普通股，其中包括11.83亿股A类普通股，9.50亿股B类普通股。云集创始人肖尚略持有9.72亿股，持股比例为45.1%，拥有89.0%的投票权。

可以这样说，云集管理层“空心化”导致其内部运营不佳，致使连续5年亏损；而连续5年亏损这一结果反过来“强迫”管理层变动，两者之间有着千丝万缕的联系。

此外，云集所处的社交电商行业竞争激烈，未来需求不足预期，同样导致云集的业务范围进一步缩减。

社交电商黑马云集昔日凭借S2B2C商业模式脱颖而出，未来能否通过复盘拼多多之路实现往日辉煌？