前两天做直播的时候，有个销售观众私信跟我讲了他的故事。

这位朋友是卖房子的，他已经做了两年了，每次他谈不拢的单子，主管交给销冠没两天，就成单了。他想不通，为什么客户在他这里，态度已经很坚决了，为什么换了个人，就变了呢？

和销冠相比，他签下的单子，数量少，金额也少，基本上客户总是能把他的耐心耗尽，有很多次，他多想来一句“爱买不买”。

我问他有没有看过他们公司的销冠谈单子，他说没有，销冠每次都是约客户在外面谈的。

我说，你知道为什么他们在外面谈吗？

他说不知道，可能为了私下交易一些其他吧，大额优惠之类的。

我告诉他，你错了，销冠只是在找一些生活化的场景，为客户营造一个轻松的氛围，聊起来也不会拘束于什么，更像一次朋友之间的下午茶谈话，这样有利于深入了解客户。

我和这位观众朋友聊了许久，把他们公司销冠的形式做法，以及我这些年的小经验，总结成了下面六点，希望可以帮到在销售路上还在迷茫的人。

一、自信

这点无论是不是销售，都应该需要具备，因为自信，可以提升一个人的整体气质。

做销售工作需要相信自己、相信产品。

这里的自信体现在：自我形象、自我肯定、自我期许三部分。

好形象会给客户带来好的第一印象。对自己和产品足够肯定，才能以真诚打动顾客。最好对每一次结果都抱有期望，做好成单的准备。即使没有成交，也不要丧失自信。

这对于你和客户初步认识的时候，有莫大的帮助。

二、发现和满足需求

在销售工作中，每个客户都有不同的需求，比如在产品品质、客户服务等方面。销售人员要学会通过与客户接触，真正理解客户需求，从而满足需求。

而理解客户有包括以下两点：

1、理解客户的肢体语言：肢体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真正的想法和意图。

2、认真倾听客户的述说：真正的业务高手在与客户交谈的过程中，从来不打断对方说话，更善于去倾听和发问。

三、不要给客户说“不”的机会

在和客户交谈的时候，尽可能给客户多个购买的选择，而不是只有yes和no。

举个例子，在热闹的中大街有两家相邻的米粉店，每天的客流量都差不多，但是左边的米粉店每天都会比右边的米粉店多赚100来块钱。

因为进到右边的米粉店点完餐，店员会问：“加鸡蛋吗？”结果无非两种情况，加鸡蛋和不加鸡蛋。

而左边的米粉店则是问：“您加鸡蛋还是热狗或者其他？”这样问的结果就不止两三种，也很少会有人什么都不加。所以每天左边的米粉店总是多赚了点配料钱。

所以当我们询问客户的时候，也应该要学会给客户多个选择，尽量不要直接让客户说“不”。

四、学会取悦客户

简单地说，取悦就是让客户高兴，这也是我们的服务范畴之一，我们需要对客户输出持续的愉悦服务，我们不能惹客户生气，因为客户是上帝。但是也不能盲目地夸赞和吹捧。

比如，客户喜欢喝茶，我们可以和客户聊一聊茶文化，对客户的表达给予肯定，再进行一点点加工。比如：“是啊，我也觉得喝茶是一种享受，特别是跟懂茶的人一起品茶。”

夸赞认同要不露痕迹，就像骂人没有一个脏字，不可以盲目拍客户马屁，万一拍到马蹄上，就前功尽弃了。所以，我们得在安全范围内去取悦客户。

五、良好的心理素质

在销售工作中，我们会遇到各种性格的客户，有些客户好说话，有些客户很尖锐，但是作为销售人员，我们不管在面对什么样的客户、什么样的问题时，都要保持我们语言的逻辑性和条理性。

一是专业，二是听得明白，三是让客户看到我们的恒定性，让他知道，我们本身是不受外界情绪影响的。

而练就良好的心理素质，需要我们注重细节，和一颗坚持的心。这才能让我们在实际中拿下客户

六、系统的管理工具---武器

不管我们从事什么工作，手上都得有一个武器，而这个武器必须要能让我们事半功倍。

而销售，需要的是资料存档、报告存档、扩展客户和管理客户等工具。

很多人会下载很多软件来分别归类这些东西，很麻烦，其实一个“乐聊名片”小程序就能搞定。

武器是我们取得业绩的一大帮手，想要做好任何一份销售工作，以上这六点都必不可少。